Ювелирные украшения с драгоценными камнями вызывают восхищение миллионов людей. Но мало кто задумывается, что за изнанкой работы с камнями стоят высокие финансовые риски, жесткие требования к участникам рынка и шансы быть обманутым.

Геммолог, специалист по бриллиантам и цветным камням Татьяна Такташева в ювелирной отрасли уже более 20 лет. Она прошла путь от огранщика алмазов на заводе до владелицы международного ювелирного бренда Tatiana Diamonds. Она расскажет, как женщине принять правила игры в ювелирном бизнесе, почему репутация — главный актив в отрасли, а также как выстраивать отношения с поставщиками и клиентами.

Принцип №1. «Либо все равны, либо сиди дома»

— Когда я только вошла в ювелирный бизнес, коллеги-мужчины дали понять, что здесь нет гендерного разделения и нужно быть со всеми наравне. Приходилось завоевывать свое право называться специалистом. Но несмотря на то, что в этой сфере большинство предпринимателей — мужчины, у женщин есть преимущества. Во-первых, это геммологическое образование.

Мужчины умеют продавать, но, как правило, не разбираются глубоко в драгоценных камнях. Во-вторых, мы менее вспыльчивые. Есть категория клиентов, которые эмоционально нестабильны, любят провоцировать. Главная задача здесь сохранять спокойствие и не реагировать на агрессию. Постепенно, благодаря экспертизе и мягким навыкам, к тебе начинают серьезно относиться и партнеры, и клиенты.

Твердость характера нужна на всех этапах работы, потому что в ювелирном бизнесе со всех сторон окружают финансовые риски. Речь не только про опасность закупить поддельные камни. Важно всегда помнить о рисках отмены заказа со стороны клиентов. Причины могут быть разные: не понравился результат, передумал или просто пропал. Чтобы снизить свои потери, важно брать предоплату 50% и прописывать в договоре штрафные санкции.

Принцип №2. Берегите репутацию смолоду

Сарафанное радио — основной инструмент как для поиска партнеров в ювелирной отрасли, так и для поиска клиентов. Вероятность рекомендаций повышается, если качественно выполнять свою работу. Сложность в том, что в процессе изготовления ювелирного изделия задействовано много участников: от поставщиков камней до дизайнеров и мастеров-ювелиров. От предпринимателя не зависит результат полностью, но на нас лежит вся ответственность за работу подрядчиков и партнеров.

Поэтому фраза «доверяй, но проверяй» в нашем деле как никогда актуальна. Это относится, в первую очередь, к поставщикам. У вас должны быть приборы для проверки подлинности и выявления синтетических бриллиантов. В случае с цветными камнями, поставщик может уверять, что они подвергались незначительному облагораживанию, а на самом деле степень обработки может оказаться высокой, что существенно скажется потом на стоимости. Чтобы себя обезопасить, при малейших сомнениях, лучше сделать сертификат на камень до покупки у поставщика.

Риски также есть и на этапе изготовления изделия. Мы с клиентами разрабатываем дизайн, подбираем камни, но сама реализация идеи отдается на аутсорс ювелирному производству. Нужно тщательно проверять, чтобы не было сколов камней, любых дефектов при литье. Иногда ювелиры молчат о повреждениях, так как отливать заново затратно, а за сколотые камни нужно платить. Перед тем, как отдавать готовое изделие клиенту, важно самим удостовериться, что все в порядке.

Доверие — основа ювелирного бизнеса. Оно зарабатывается годами, и если один раз оступиться, то потом сложно восстановить репутацию. Поэтому важно брать риски всех, с кем вы работаете, на себя.

Принцип №3. Геммологические знания — сила

Клиент сегодня и клиент десять лет назад — две разные модели поведения покупателя. Раньше люди приобретали изделия с камнями не глядя, покупка проходила быстро. Сейчас они тщательно подходят к выбору, стали больше знать и задавать дополнительные вопросы. Уровень просвещенности обычного человека о драгоценных камнях вырос за счет доступной информации в интернете, медиа, поп-культуре. Люди узнают много поверхностной информации: с такой подготовкой обращаются за изделиями и хотят узнать больше тонкостей и нюансов. Это накладывает на ювелирные бренды обязательство глубоко разбираться в теме, чтобы правильно проконсультировать или, в каких-то ситуациях, даже развеять мифы.

Обширные геммологические знания — сильное конкурентное преимущество. Благодаря им можно удовлетворить не только запросы искушенных клиентов, но и не потерять ту существенную часть покупателей, кто не погружен в сферу, а просто желает приобрести ювелирное изделие. К примеру, если человек хочет бриллиант-каратник (массой 1 карат), но камень со средними характеристиками превышает его бюджет, можно предложить низкие характеристики по качеству, где трещина будет уходить под лапку кольца или сережки, и камень будет визуально чистый. Клиенты ценят такой подход, и возвращаются, так как уверены, что им помогут и с геммологической точки зрения.

Принцип №4. Борьба за каждого клиента, или быстрота — наше все

«Надо было вчера» — частый запрос от клиентов. Одни покупают спонтанные подарки, другим — нужно загладить вину кольцом после ссоры с девушкой. Если у вас нет подходящего изделия или долго отвечаете, он уходит к другим: вы пропускаете продажу.

В готовых изделиях с бриллиантами есть один минус. Международный прейскурант цен на бриллианты — таблица Rapaport выходит еженедельно. За последнее время на некоторые позиции наблюдается тенденция к падению цены за карат. Поэтому нужно быть готовым к тому, что если изделие с такими бриллиантами лежит пару месяцев или вы закупили эти камни про запас, то в лучшем случае при продаже получится выйти в ноль. Такой риск оправдан, чтобы оперативно выполнить горящий запрос клиента. Важно всегда иметь в наличии несколько примеров изделий: так вы сможете показать свою работу.

Но в массовом порядке простые изделия лучше не делать заранее, чтобы не замораживать деньги и не проиграть в прибыли. Чаще всего у покупателей запросы на камни стандартных характеристик. Ими переполнен рынок: нужно работать с теми поставщиками, кто быстро реагирует и предлагает лучшие цены.

Еще один вариант, как удержать горячего покупателя, если нет возможности иметь все бриллианты в наличии, — закупить набор фианитов по цвету и разного размера: 0.30 ct, 0.40 ct, 0.50ct, 0.60 ct, 0.70 ct, 0.80 ct, 0.90 ct, 1.00 ct, 1.50 ct, 2.00 ct, 2.50 ct, 3.00 ct, 4.00 ct, 5.00 ct. Клиент сразу визуально представит, как это будет выглядеть. Вы уже заинтересуете его и выиграете время для закупки бриллиантов под его изделие.

Принцип №5. Будьте в рынке и знайте цены конкурентов

Часто стоимость — решающий фактор при покупке ювелирного изделия с драгоценными камнями. Клиенты сейчас внимательно изучают социальные сети и сайты брендов, сравнивают предложения. Чем лучше цену вы можете предложить, тем выше вероятность, что купят быстрее.

Но для того, чтобы ставить меньшую надбавку, нужно самим купить камни по выгодной цене у поставщиков. Стоимость бриллиантов проверяется по международному прейскуранту — таблице Rapaport. В случае с цветными камнями сложнее, здесь нет установленного ценника, на разницу в стоимости влияет даже малейшее отличие в цвете и качестве. Поэтому важно внимательно подходить к закупке, чтобы выявить все нюансы.

Стоимость цветных камней может также меняться в зависимости от трендов. Сейчас из редких наиболее популярны турмалин параиба или шпинель махенге, а, к примеру, пять лет назад — танзанит, который сегодня уже не пользуется высоким спросом. Важно следить за новыми тенденциями, бывать регулярно на выставках, чтобы развивать насмотренность.

Принцип №6. Коммуникация — царица продаж

Цена и качество — тот стандартный баланс, который стараются удерживать все ювелирные бренды. Но то, что по-настоящему выделяет на фоне конкурентов и помогает предвосхищать ожидания от работы и результата — это коммуникация с клиентами.

Каждый вне зависимости от своих бюджетов хочет, чтобы его обслужили по высшему разряду, все объяснили, подобрали лучший вариант из возможных, и на это нужно время. Поэтому часто предприниматели, которые занимаются крупными миллионными заказчиками, отказываются работать с теми, кто покупает на мелкие суммы. Но, как правило, такой клиент регулярно делает заказы, к тому же, иногда он может совершить и крупную покупку. С точки зрения рентабельности бизнеса это выгоднее, чем один крупный покупатель, который больше не вернется. Поэтому выигрывает тот, кто понимает, что каждый клиент важен.

Фото: личный архив