Начинающие предприниматели на пути к своей цели зачастую сталкиваются с рядом задач, вызывающих сомнения и колебания, и одна из них касается установления цен на свой товар или услугу. Мы начинаем анализировать рынок, изучать расценки конкурентов, и из страха остаться незамеченными, ставим цены ниже рыночной в надежде на то, что такая политика быстрее привлечет клиента. Верен ли такой подход? Об этом GLOSS поговорил с архитектором каналов продаж из маркетингового агентства Leadify Русланом Гогиным.

Определите свою нишу

«Если человек начал свой бизнес, то цены ниже рыночных ставить нет смысла. Сначала нужно определить свою нишу. Вообще в бизнесе основные ниши — это ниша конечного потребителя, B2B и коммерция как таковая, то есть продажа продукта. У каждой ниши своя специфика. Если человек занимается коммерцией, то есть продает свой продукт, то сам вопрос установления цены становится более острым, то есть люди обычно открывают пять-шесть магазинов и сравнивают цены. Понятно, что зачастую люди могут сразу пойти в какой-нибудь CLICK и купить необходимую электронику, нежели приобрести ее в интернет-магазине. Но все же вопрос цены в этом случае наиболее существенный, далее вопрос гарантии, вопрос качества,  вопрос доставки, насколько магазину можно доверять и все остальное. Если же мы говорим про услуги B2B (прим. ред.: продажа товара/услуги другим компаниям) или B2C (прим. ред.: коммерческие отношения между организацией и конечным потребителем), то самое главное — это сама услуга, ее качество».

Нужно ли ставить цену ниже рыночной?

«Пусть цена будет даже чуть выше, чем у конкурентов, и за счет этого, так как цена создает ценность товара, привлечь, например, партнеров: блогеров и так далее. Предложить им продукт бесплатно или по очень хорошей скидке, и если продукт окажется хорошим, блогеры будут с удовольствием о нем распространять информацию. Поэтому задача номер один — как ни крути, создать очень хороший и очень качественный продукт».

Как оценить качество своего продукта?

«Оценить качество продукта очень просто. Если из 10 человек 10 поставили по оценку 9 и больше по десятибалльной шкале, значит, это действительно очень хороший продукт.

Для адекватной оценки своих навыков и качества товара, нужно, конечно же, проанализировать рынок и понять, что вообще на рынке творится. Если случилось так, что ваш продукт единственный в своем роде, то это не всегда хороший показатель. Если он действительно стоящий, он важен и нужен, тогда цена может быть любая, потому что спрос будет, и спрос всегда будет удовлетворяться.

Однако зачастую такие продукты не востребованы, и нужно прилагать маркетинговые усилия, то есть создавать много ажиотажа вокруг этого продукта. Потом у людей возникает интерес, люди начинают покупать, и уже появляется конкуренция».

Когда можно поднимать цену?

«Это вопрос цели. Если цель — поднять прибыль, то всегда есть несколько подходов, например, масштабироваться: нацелиться на новые рынки, можно создать новые продукты, можно привлечь новую аудиторию. Эти способы служат повышению прибыли. Поэтому поднятие цены как таковой не всегда является единственным решением.

Если говорить о том, как сделать это грамотно, то лучше всего запустить новую линейку продуктов премиум-класса по, соответственно, более высокой цене.

Если целевая аудитория говорит, что это дорого, то  это означает, что ценность продукта как такового не раскрыта. И для целевой аудитории ценность продукта ниже, чем его цена. Никто же не спрашивает, почему за iPhone нужно отдавать тысячу евро? Никто не говорит, что это дорого и почему телефон столько стоит. Соответственно, ценность iPhone (не цена) значительно выше той цены, за которую его предлагают. Это и есть задача любого предпринимателя — создать ценность вокруг своего продукта, вокруг своей услуги таким образом, чтобы цена, которую он хочет получить за свой продукт, была значительно ниже, чем ценность в глазах потребителя. Это и есть упаковка и маркетинг».